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张立红：“山水主义”掌门人
本刊记者·肖鸿扬
日期：
2004-06-02
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从一家仅有单一项目公司，迅速成长为一家专业的房地产开发公司；从一家默默无闻的房地产公司，蜕变成业内公认最具成长力的房地产公司之一。它的主人和她的主义，到底谁成就了谁？
她认为在这样的政策环境下，反而会有更多的机会，因为很多小公司由于资金的紧缺，会把手中的项目或土地出让，这对德成兴业来说，选择的余地反而更大。
一个普通的上午，张立红拿着一张报纸，悄然走进自己公司的售楼处，几位客户在翻阅楼盘资料，几乎没有人注意到她。在她前面进去的一位客户正在听售楼小姐的户型介绍，张立红似乎对他们的对话很感兴趣，眼睛虽然盯着报纸，耳朵却在饶有兴趣地听客户的提问。这正附合这位年轻的德成兴业房地产开发有限公司总经理不喜欢张扬的个性。
今年35岁的张立红常身着一袭黑衣，站在人群中并不引人注目，但德成兴业则不然。该公司自去年突然跃出水面，被公认为北京成长最快的房地产企业之一。
张立红，一位年轻女性，一位技术出身的地产总经理，是怎么当上在业内叱咤风云的年度地产英雄的？
真山真水项目
德成兴业去年的销售面积是11万平米，销售额达到了7.3个亿。事实上，其王牌项目--百旺家苑是成功的关键所在。作为德成兴业的头一个项目，百旺家苑在张立红的用心打造下一炮打响。
在德成兴业开发的几大楼盘，从百旺家苑、百旺茉莉城到永丰嘉园，着重自然环境的因素都是这些项目最值得推崇的亮点，张立红把山水这张牌做足了文章。
拿德成兴业最新开发的项目永丰嘉园来看，该项目虽然是永丰高科技产业基地的配套社区，但处于素有“北京绿肺”之称的海淀山后地区，紧临翠湖水乡，还有阳台山、凤凰岭等优美的自然风景区。张立红觉得，“居然环境在人的一生中对人的影响非常大，住在一个什么样的社区里，这个社区的自然环境，人文环境，会影响到人的家庭环境，最终还会影响到个人的生活态度。”
百旺家苑就座落在北京海淀区的百望山森林公园山脚下，公园与社区大门仅有百步之遥；旁边不到100米处，紧挨着有京密引水渠流淌而过。从环境的优越程度看，就不难理解为什么有人称百旺家苑是北京地区唯一的真山真水项目了。用张立红的话来讲，这个位置近山近水的条件是不可复制的，当时选址时看到这样的自然环境使她觉得如获至宝。“我们的主要卖点就是环境，业主买的就是环境的价值。不可复制的东西才有可能升值。”
百旺家苑总共20万平方米，连同会所一次开发建设完成，这显然体现了开发商的整体实力。德成兴业房地产开发有限公司由北京海淀科技园建设股份有限公司（海科建）控股，还有北京中关村永丰产业基地发展有限公司、北京德成置地房地产开发有限公司等三家股东共同投资建立的，其中国有股占了绝大部分的股权，尤其是海科建与永丰产业基地有很深的政府背景，在项目开发时向德成兴业提供了各种优势资源。
为了更大地提高百旺家苑的生态环境，作为开发商，德成兴业认养了社区西侧京密引水渠旁的百米绿化带，而且在提高社区绿化率的同时，还扩大了每户的阳台，使其成为空中花园。
看起来，百旺家苑已经集天时、地利、人和于一身，似乎只等着开盘热销了。然而，2003年的4月，一场危机却不期而至，张立红和她的团队面临着严峻的考验。
非典型销售传奇
回想起一年前所发生的事情，张立红感慨道：“人的一生，肯定要面对很多意想不到的事情。”
2003年“非典”肆虐北京，一下子将张立红和德成兴业推到了悬崖边缘。
正准备开盘销售的百旺家苑，在各大媒体的广告费用已经投入了，到6月房子也很快就到期交付使用了，由于是一次性开发，没有分期，因而一次性投放到市场的量比较大，而这时“非典”的影响，使张立红顿时感觉到处于两难的境地里。
按当时预防的要求，当时的售楼处是应该关门歇业的，别的许多房地产公司都已经关闭售楼外实行歇业了。但百旺家苑售楼处要关门的话，销售压力就非常大了，如果不能尽快把房子销售出去的话，德成兴业就会面临着大量现房积压，这对一家刚起步不久的房地产公司来说，无异于灭顶之灾。
按照正常的思维，关门歇业似乎是必然的做法，至少工作人员不会有患上“非典”的危险，从整个行业来看，也是随了大流，不用冒太多的风险，但正等待销售的百旺家苑怎么办？
“这时候我们要是退缩了，肯定是死，但是要是往前冲一冲呢，也许还有一线生机。”张立红觉得不能坐以待毙。
百旺家苑紧挨着百望山森林公园，张立红发现每天到森林公园的人特别的多，而且很多人路过百旺家苑售楼处的时候，都驻足停下来看一看，过来了解楼盘的情况。她立刻意识到，这也许是个转机。
张立红立刻召开总经理办公会，研究在“非典”恐慌中坚持售楼，会不会带来客户，会不会在这种情况下签单售房？她的判断是有可能，但是必须要在室外进行售楼活动，这对于北京楼市的销售方式来说，是一种创新的尝试，而德成兴业成了北京的第一家采用这种方式的公司。
当时在京密引水渠边的绿化带里，德成兴业的销售队伍撑起一把把遮阳伞，在做好各种防护措施之后，全部在室外为客户服务，一时间，这个“露天楼盘卖场”竟成了人们买房、休闲和呼吸新鲜空气的绝好去处。“结果是我们没想到的，大家认购非常的踊跃，楼盘一下子就火了，单单5月份，我们买出去120多套房子，回收资金1个多亿，当时这真的是带给我们一个惊喜。”
正如张立红判断的一样，销售方式的创新一下子带动了楼盘的销售，百旺家苑以不寻常的销售业绩创造了“非典不败”的楼市神话，销售额在北京市排到前三名。张立红的大胆举措引得业内纷纷效仿。
只有在看来遥不可及的危险近在咫尺的时候，人们才真正意识到它的重要性。“非典”的到来使人们的居住理念发生了相当程度的变化，他们更注重住宅本身的“健康”，关心环境与住宅的关系。从这个角度来看，德成兴业的百旺家苑当时吹响了低密度楼盘热销的号角，低密度住宅异军突起，成为北京市“非典”前后最鲜亮的楼市特征。
放飞之后
“任何一件事，无非就是成和败，关键看怎么去看待。”道出这番感受时的张立红，多少有些释然。
不过，尽管百旺家苑被媒体评为健康特色楼盘，德成兴业也被誉为业内最具成长性的房地产公司，但此时的德成兴业，仍是一个单一的项目公司。控股的海科建集团对德成兴业的财务和人事都实行统一管理，张立红作为总经理，工作重点主要集中在项目本身，并没有花太多时间去考虑资金和团队的问题，她说，“那时候非常省心，资金和人事都由集团统管，我只要把产品和销售做好就行了。”有海科建的强大后盾做保障，德成兴业在获得各种资源和开发资金上，都没有任何障碍，用张立红的话来说，那时的“日子比较好过”。
在2003年底，张立红迎来了自己职业生涯的又一个重大挑战。海科建集团将德成兴业的注册资本金从5000万增加到2亿，并把人事和财务的权力下放，这等于是要让原来依附于集团底下的德成兴业独自单飞，真正成为独立运作的专业房地产开发公司。
张立红得知这个消息时，第一感觉就是“肩上的担子越来越重”，确实，从安安稳稳地背靠大树乘凉，到现在要自己去找资金去做资本运作，自己考虑公司的管理架构，自己去计划今后的战略发展，对年轻的张立红来说，每个问题都不是能轻松解决的，“今后一切都要靠自己来拼搏了，这对于我自己来说是一个全新的阶段，不过同时也感到比较新鲜，也很富有挑战性。”张立红乐观的个性支撑起自己的信心来。
放飞之后的张立红，经过对德成兴业半年时间的经营，利用原有的海科建集团的背景，从资源整合和团队锻造上都日臻成熟，在继续做好百旺家苑的后续服务的同时，新上马了永丰嘉园和百旺茉莉城两个新项目。德成兴业从此进入到多项目同时运作的阶段，这也标志着它真正步入专业房地产开发公司的轨道上来了。不过张立红也透露说，目前公司面临的首要问题是如何解决管理架构与业务扩展的矛盾。
从德成兴业的股权结构来看，国有股份仍然占据着较大的份额，高达60％以上。据一些专业人士称，从某种角度上看，这对公司的发展扩张战略起不到积极的作用，最好的办法是对公司的股份制进行改革，最终实现管理层持股。张立红对这个问题毫不避讳，“我们的业务扩张很快，目前对股权问题的处理方法也在酝酿，在未来一两年内，德成兴业一定会有很大的改观和发展。”
张立红给公司三到五年的发展战略中，圈定的目标是，每年销售额的增长要以20％的速度递增，每年的开付工面积要达到30万平方米。这在北京的房地产大环境中，在业内也是个极有挑战性的目标了，张立红和她的团队能做到吗？
新政策令的阵痛
今年4月底，国务院发布的新政策令许多房地产感觉到了前所未有的“阵痛”。政策对房地产开发固定资产投资项目资本金比例进行了规定，要求房地产开发商（不含经济适用房项目）的自有资金均由20％及以上提高到35％及以上。这对于不少小房地产公司来说无异于是一个沉重打击，由于房地产开发是主要依赖银行贷款的投资项目，提高15个点的资本金对开发商造成资金上的压力实在不算小。
德成兴业也不免受到影响，张立红坦承，在现有的几个项目上运作的速度，已经比原来的预期要慢了。在总结原因时，她觉得由于德成兴业是近几年才涉足房地产开发的，对这个行业的敏感度还稍有欠缺，尤其是比起那些老牌的房地产公司来，反应可能要慢得多。“这甚至会影响未来几年的发展速度，”她不无担心地说道。
但是对于业内一些认为这是“房地产业的冬天”来临了的观点，张立红显得底气很足。她认为在这样的政策环境下，反而会有更多的机会，因为很多小公司由于资金的紧缺，会把手中的项目或土地出让，这对德成兴业来说，选择的余地反而更大。
其实，德成兴业在海淀区就已经占据了很好的资源，在百旺茉莉城项目有30万平米的开发，永丰嘉园也有50万平米，这就是说，未来三年，德成兴业在海淀已经有了80万平米的土地积累，此外，张立红透露，随着海淀区山后区域的开发，德成兴业还有拿到土地资源的可能，业内人士普遍认为，由于有海科建集团的背景，德成兴业未来拿到相应的土地应该不成问题。
“随着山后区域在城市化发展的加速，我们在其中肯定会扮演一个比较重要的角色。”正如业内所料，张立红对此丝毫不担心。而有了这样的资源整合优势，张立红对完成公司发展战略目标更显得成竹在胸了。
此外，对于开发山水住宅和低密度的中高档社区这一类的项目，德成兴业已经是驾轻就熟了，海淀山后区域的开发速度加快，正对张立红的胃口。
张立红底气并不仅仅来自客观的外部条件，其实在她身后，还有一支极具凝聚力的战斗团队在支持德成兴业的发展。在德成兴业公司，每个员工都佩带着企业的胸卡，但却有个别员工的胸卡有些与众不同，张立红笑道，那是因为他为公司做出了突出的贡献，被评为公司的优秀员工，所以给他特制了不同的胸卡，这能起很大的鼓励和激励作用。
事实上，张立红通过对有潜力的普通员工的培养和提拔，逐渐组建起一个在她看来比较理想的公司团队来，大胆启用新人也是张立红让整个公司团队保持活力的手段之一。她认为，通过建立比较好的绩效考核的机制，让真正为公司做出贡献的员工在精神和物质上都得到满足，才能推动公司各工作的顺利进展。
在张立红的办公桌上，竖着一面企业小旗，上面写着“德以地载，业以勤成”八个字，她解释说，这是德成兴业的企业精神，而通过坚持这种精神，和良好的经营运作，能在每一块土地上，做出适合它的产品，让客户满意，则是张立红在自己房地产事业上的终极的理想和追求。
张立红简历：
1969年生，山东人。毕业于上海同济大学土木建筑工程系，现就读于中国人民大学商学院，攻读EMBA。
1992年8月-2000年7月
在北京建材集团西三旗高新建材开发区工作，先后任规划办公室主任、综合计划部经理等职。参与建设了西三旗 建材开发区东里、西里住宅小区，硅谷先锋花园小区，枫丹丽舍花园小区等项目。
2000年8月－2001年6月
在北京海淀科技园建设股份有限公司担任规划建设部经理。
2001年7月至今
任北京德成兴业房地产开发有限公司总经理。
公司简介：
北京德成兴业房地产开发有限公司是由北京海淀科技园建设股份有限公司控股，北京中关村永丰产业基地发展有限公司、北京德成置地房地产开发有限公司等三家股东按现代企业制度于2001年发起成立的专业性房地产开发公司，注册资金2亿元人民币。公司以"IT精英理想居所"为开发理念，以卓越诚信服务实现对社会的承诺，为中关村科技人员营造理想家园。
项目简介
百旺家苑居住区地处中关村科技园的发展区，依山傍水，地理位置十分优越，规划建筑面积24万平方米，是为中关村科技人员配套服务的第一个住宅小区。
永丰嘉园地位处中关村发展区的核心位置——中关村永丰高新技术产业基地的东北角，是永丰产业基地的生活配套部分。永丰嘉园现有住宅类型四种：别墅类住宅、6层板式多层住宅、9层板式小高层住宅、11层塔式高层住宅。
百旺茉莉城位于海淀山后地区规划西北旺小城镇的中心位置，项目规划建设用地21.4公顷，总建筑面积32万平米，其中居住总面积27万平米，总户数2000户，容积率1.34，绿化率36%。
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