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小企业如何大翻身

文•本刊记者 王悦承 日期: 2005-06-01 浏览次数: 1141
 

经猎头公司的秘密安排,Sun软件系统集团执行副总裁帕特丽夏·苏尔茨跟马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)偷偷吃了个午饭。

三个月后,苏尔茨告别了年营业收入超过110亿美元的老东家Sun公司,投身到了贝尼奥夫创建的小不点公司Salesforce.com

苏尔茨是怎么被说服的?苏尔茨回忆说,贝尼奥夫告诉她,那些想要获得客户关系管理(Customers Relationship Management,以下简称CRM)服务的企业,根本就不需要购买软件和技术。同样,贝尼奥夫对记者说,“换句话说,软件将会销声匿迹。”

 

甩掉甲骨文

软件将会销声匿迹?请不要小瞧这句话。在说这句话的时候,贝尼奥夫实际上在冒天下之大不韪,因为他把矛头捅向了那些软件大亨,其中包括甲骨文、SAP、微软和西贝尔。

今年40岁的贝尼奥夫,从不忌讳向这些软件大亨们开炮。贝尼奥夫别出心裁地想出了宣传口号:“让软件销声匿迹”。他穿的衣服上,会特意加上标记:在Software(软件)上画一个斜杠,表示软件行不通。另外,该公司的电话号码是1-800-NOSOFTWARE

在提及这位26岁就当上了甲骨文公司副总裁的科技新贵时,有些IT记者索性把他跟以前的艾里森相提并论,给他取了一个俏皮的外号:艾里森2.0版。

不过,贝尼奥夫还真能和艾里森扯上关系。从美国南加州大学一毕业,他就加入了甲骨文公司,因为突出的销售业绩被评为甲骨文公司的销售明星,并得到拉瑞·艾里森的青睐。26岁的时候,他成为了甲骨文公司历史上最年轻的副总裁。他每年挣30万美元,早就把那辆丰田跑车扔到一边,开上了法拉利。据他称,比艾里森开的那辆法拉利要贵。

到了31岁时,贝尼奥夫已经很富有,权力很大,但同时他又很失落。“我需要改变。”他说,“但是我不知道该怎么做:辞职?创建一个公司?还是把甲骨文带到一个新方向?”

关于Salesforce.com的想法,最早出自于1998年的秋天,当时贝尼奥夫还在甲骨文。现在已经说不清楚这个主意是谁提出来的,但是很多人都抢着说这是他们的创意,其中包括艾里森。

但是,贝尼奥夫显然得到了艾里森的鼓励,创立一个公司去实现这个主意。艾里森是一个不错的老板,他向贝尼奥夫投资了200万美元,给了他充足的时间,并且同意成为Salesforce.com的董事。“我其实没有冒什么风险。”贝尼奥夫说,“拉瑞告诉我,如果我失败了,照样可以回到甲骨文公司去。”

到最后,贝尼奥夫一共筹集到了3400万美元,其中有600万是他自己的资金,200万来自于艾里森,还有另外的2600万来自于私人投资者。

19993月,贝尼奥夫在自己家旁边租了一间公寓房,请了三个开发人员开始编程。到了这一年夏天,开发人员终于做出了一个初期的产品,贝尼奥夫从这时开始不再在甲骨文办公。1999年底,贝尼奥夫终于有足够的理由真正脱离甲骨文了。

Salesforce.com的第一次正式产品发布晚会,定在2000222。这个时候,公司已经有了200个客户,但是营业收入规模还非常小,没有实现盈利。但是贝尼奥夫依然决定,要做成一个比以往都要出色的发布晚会。他租用旧金山一个历史悠久的电影院,并且请来摇滚歌星B-52s。参加晚会的人超过2000个。几周以后,纳斯达克达到了有史以来最高的5048。贝尼奥夫向众人承诺说:“从现在起三年时间内,公司的营业收入将达到1亿美元。”他说,“我们将是最后一个能够成功的dot-com公司。”

 

让艾里森后悔

然而,他以往的上司艾里森,似乎不会帮他实现这样的目标。在浏览甲骨文的网页时,贝尼奥夫发现,甲骨文推出了一个名叫OracleSalesOnline.com的网站,与Salesforce.com有着直接的竞争关系。两人的紧密关系到这时发生了转折。怒气冲冲的贝尼奥夫打电话给艾里森,要求他从Salesforce.com辞去董事职位。一向狂妄无比的艾里森拒绝辞职。据贝尼奥夫说,“如果你炒掉我,那会更有意思。”(“更有意思”,意味着艾里森可以继续持有几百万股股票和股权。)

受打击的贝尼奥夫把事情的真相抖给了媒体,结果人们对他表示同情。“对于我们来说,这简直是太棒了。”贝尼奥夫说。在《华尔街日报》刊出了两篇文章以后,艾里森终于给贝尼奥夫发来邮件,正式辞职。贝尼奥夫最终给他保留了股票和股权。

2001年,由于在预算方面意见的不合,贝尼奥夫对公司管理层进行了大换血,其中包括CEOCFO和几个副总裁。在此之前,贝尼奥夫一直自我评价为有创意的人,他认为自己并不适合在企业中担当运营的角色。人们也在担心,只懂得当企业家的贝尼奥夫很难把Salesforce.com管理好。但是几年时间过去以后,“他(贝尼奥夫)做得比狄龙还要好。”甲骨文前任总裁雷·莱恩说。“他的表现太出色了。”

Salesforce.com的客户称,其提供的在线CRM服务,明显比传统的CRM服务要划算。SunGard数据系统公司的全球客户管理总裁贝蒂娜·思露莎说,传统CRM系统在通常两年的注册过程中,每个用户的成本大概为1.8万美元,其中包括启动成本和维护成本。但是借助Salesforce.com的系统,SunGard公司的启动成本几乎可以忽略不计,然后每个用户每月的使用成本处于65美元到125美元的范围内。

无论媒体怎么说,贝尼奥夫这种火药味十足的形象却为他赢得了大批客户。到2005年初,贝尼奥夫已经成功地“忽悠”到1.39万个企业客户,付费用户数超过22.7万人。Salesforce.com的年营业收入,在短短五年时间里,从零一路狂飙至1.67亿美元。20046月,它在纽约证交所成功上市,贝尼奥夫因此一举跻身于美国40岁以下富豪榜前十名,身价为3.67亿美元。

 

 

配料:Salesforce.com增长图(2001财年到2004财年,单位:百万美元)

 

 

对话科技新贵马尼奥夫

记者:美国媒体用“直言不讳”、“富有攻击性”等词语形容你,你同意吗?

马尼奥夫:我同意。在IT行业里,要打破传统的思维模式,必须标新立异。通过富有攻击性的话语,有震撼力的标语,你才能够引起人们的注意。这是IT行业的特性。可以说,在过去五年里,我们的表现是行业里最突出的。

记者:谁是你崇拜的人?

马尼奥夫:我刚刚看到关于新中国历史的一个电视节目。我很受震撼,孙中山在1911年的演讲里说,醒来吧,世界正在改变,中国要领导这种改变。我告诉我们公司,世界正在改变,我们必须要知道这种变化。

记者:家人中,谁对你的影响最大?

马尼奥夫:我祖父,他在一片反对声中,建立了旧金山的BART地下铁路运输网络。因为他坚信便利快捷的交通环境,将是旧金山变得有竞争力的先决条件。他融到了资金,并且在很多人都不看好的情况下取得了成功。

记者:说说你的家庭。

马尼奥夫:我想说一句祖母曾经跟我说过的话。她说,妻子就像是一朵花,你必须每天都浇一点水,才会继续成长。

记者:迄今为止读过最好的书?

马尼奥夫《圣经》。

记者:最近读的一本好书?

马尼奥夫《扁平的世界-21世纪简史(The World Is Flat: A Brief History of the Twenty-First Century)》。

记者:最想成为的历史人物?

马尼奥夫马丁·路德·金,因为他教会了人们,只有宽容看待人与人之间的差异,才能走向和平。

记者:你即将被流放到一个荒岛上,但你可以带一样东西。你会带什么?

马尼奥夫ADSL连接线。

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