斗争越来越赤裸裸

拉瑞·艾里森似乎蓄谋已久，想耍孔翰宁一把。

八天之前，孔翰宁宣称其掌管下的SAP公司，将以4.96亿美元收购专注于零售行业的企业软件厂商Retek。但是八天之后，艾里森不留情面地横刀夺爱，并最终以6.7亿美元摘走了Retek的芳心。

“这两家公司都恨透了对方”

SAP自称是全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商，2004年营业收入为101.78亿美元。甲骨文自我标榜为世界上最大的企业软件公司，2004年营业收入为101.56亿美元。在自动化企业管理软件方面，SAP一直是市场老大，长期领先于第二位的甲骨文。直到今年初以106亿美元收购仁科以后，甲骨文才总算拉近了两者的距离。

从收入数据上看，Retek似乎并不迷人。仁科的年销售收入超过20亿美元，但是Retek在2004年的年销售收入只不过有1.74亿美元。但是专家分析称，Retek对甲骨文的重要性是不可置疑的，它所拥有的200个客户，是离不开自动化管理软件的零售商。

 “这两家公司都恨透了对方，双方的争斗将会因此而变得更激烈。”市场研究机构AMR的分析员布鲁斯·理查森说，“这好比是拳击场上的阿里和弗雷泽。如果一边摇摇欲坠，另外一边肯定会拼命攻击。”

如果说两者在往年的竞争还算文质彬彬，那么进入2005年以后，甲骨文和SAP的争斗已经变得赤裸裸。今年1月，甲骨文和仁科合并合同的墨迹未干，SAP就出手收购了旧金山一家名叫TomorrowNow的咨询公司。这笔收购之所以引起疑义，是因为TomorrowNow之前服务的客户，就是仁科公司。现在，SAP可以通过这家小公司，从仁科的新东家——甲骨文手中挖来客户。

同时，SAP还颁布了特别的优惠折扣以吸引仁科的客户。在当时的优惠方案里，如果仁科公司的客户转投到SAP门下，将会获得七五折的价格。去年，这家成立于1972年的德国公司，从甲骨文手中抢走了几个大客户，其中包括百事可乐公司。“甲骨文对我们施加压力的惟一方式，是制造出更好的应用软件。但是直到现在，我还没有看到这种情况的出现。”孔翰宁说。

抢夺Retek，表明艾里森开始对SAP还以颜色。SAP管理层也许会对艾里森的突然出手感到惊奇，但对Retek的执行官来说，这毫不意外。早在去年6月，甲骨文就已经和Retek讨论过收购的事情，当时没有取得明显的进展。但是，甲骨文并没有就此放弃，而是派一个团队制定针对Retek的整合方案。艾里森透露说，在向公众透露竞标的几个小时前，他还跟Retek的CEO通过电话。他解释说，之所以不在更早的时候公布收购计划，是因为收购仁科耗费了甲骨文的大量精力，从而让SAP钻了空子。

在斗嘴上，艾里森也占尽了上风。以前跟微软较劲儿时积累下来的丰富经验，使得艾里森轻而易举地把SAP取笑为“sap（笨蛋）”，而不是“S-A-P”。

“杰克·韦尔奇曾说过，除非能够成为行业里的头两名，否则就应撤出这个行业。我们现在是老二，但是我们不想成为老二，我们想成为老大。从企业文化上说，要让习惯在数据库领域当老大的甲骨文人，屈从在SAP后面，这是非常困难的。SAP是一个强大的公司，但我们正准备超过他们。”艾里森接受媒体采访时说。“我们要成功，并不需要把他们灭掉。在很多行业比如说保健和零售行业，我们都是老大。”

“为了抑制SAP”

SAP并没有听任艾里森的肆意攻击。甲骨文刚跟Retek签订合约，SAP又颁布了一项旨在抢夺甲骨文客户的“第二波”计划。名叫SafePassage的方案，原本被设计用来吸引那些同时使用SAP软件的前仁科客户。根据“第二波”的规定，这个方案将拓展至那些原来并不使用SAP软件的前仁科客户。在软件升级和客户支持上，SAP声称将能提供比甲骨文公司更便宜的价格。

今年2月底，SAP美国公司CEO比尔·麦克唐纳说，SAP正在跟200多个仁科客户商谈转到SAP的计划。并且说，超过50个的甲骨文客户已经在去年转到了SAP公司。当然，相对于甲骨文将近1.3万的商务客户量来说，这个数目并不显著。

很多分析家认为，甲骨文赢得Retek，只不过是它在未来12个月里所面临的并购战的冰山一角。从横向来看，大部分高端客户都已经完成了企业软件的布置。一度增长迅速的应用软件市场也正在减缓。去年，用于管理会计、采购、人力资源和客户关系等的应用软件市场，增长幅度只有5%。甲骨文和SAP要继续取得在ERP市场的增长，就必须寄希望于竖向的发展，即那些专业型中小企业以及新兴企业。

企业应用软件咨询机构的首席分析师乔希·格林鲍姆说。“真正的竞争优势来源于对客户的接触范围。记住，战场已经转移到了并购市场。甲骨文或者SAP所进行的任何一笔收购，都将被视为是真对竞争对手的。”

“甲骨文（收购Retek）更多地是为了取得战略位置，而不止是为了获得新客户。” 扬基集团研究副总裁菲尔·弗斯特说。“这是为了抑制SAP增长而采取的一个防守棋子。如果让我去指导那些原本准备购买Retek产品的潜在客户，我会建议他们不必惊慌，而先去看看甲骨文将会怎么处理这个产品，同时考虑其他可替代的产品。”

在人力资源、金融和库存领域的企业应用软件市场中，SAP占据了最大的市场份额。而在企业数据库市场中，甲骨文是长期以来的领头羊。但是现在，甲骨文也想在企业应用软件市场大展身手，它准备把应用软件建立在其数据库平台上。这也是甲骨文之所以要收购仁科的主要原因。

艾里森的计划，将使甲骨文变得复杂许多。甲骨文的主要业务，依然是数据库软件。在今年3月22日公布的最新一季财务报告中，营业收入增长了18%达到29.5亿美元，其中大部分来自于数据库软件的销售额。收入则下降了15%为5.4亿美元，主要原因是收购仁科耗费了相当的成本。

“吃得更多，你也许会浮肿”

通过对甲骨文、Retek以及之后对Oblix的收购，艾里森获得了大量的客户资源基础，这样他就可以在销售数据库的同时，销售应用软件。艾里森坚称，整合了数据库、应用软件以及协同软件的甲骨文方案，将备受企业的欢迎，因为后者希望他们的电脑系统能够简单化。

但是，在走向企业应用软件市场的同时，艾里森也把自己推进了一个布满风险的竞争前线。由于手中拥有全球2.6万名企业客户以及广阔的产品线，SAP已经成为了企业应用软件市场的黄金标准。高盛公司指出，在四大应用软件厂商（SAP、IBM、微软、甲骨文）中，SAP在软件许可收入方面的占有率，将从2003年的59%上升至今年的70%；而甲骨文（包括仁科在内）同期的占有率将从30%下滑至20%。“也许营销上能做出不少文章，但回到根本，SAP显然更占优势，这是甲骨文很难做到的。”高盛分析师理查德·谢朗得说。

由于过多地依赖于数据库软件的销售，甲骨文即使在应用软件市场取得了重大进展，也不太容易在公司的整体增长中表现出来。

那么，甲骨文收购的真正原因是什么？一方面，是为了使业务多元化，减轻对数据库软件的依赖程度。另一方面，与数据库软件和其他内部运行软件相比，应用软件更容易在企业IT购买行为中体现出效果。应用软件更容易在诸如产量以及对工人的管理上体现出影响，而一旦植入，公司的习惯就不容易改变。受此影响，选择一个应用软件一揽子方案，需要花费数月甚至数年的时间，同时需要公司高层的介入。这将会给供应商长达数年的影响力。

“如果你真的想影响到IT食物链的心脏和大脑，你就必须跟别人谈论应用软件，而不是埋藏在应用软件背后的技术。”企业应用软件咨询机构的格林鲍姆说。

对于甲骨文的战略，SAP的执行官似乎不屑一顾，并且说那不太可能实现。“吃得更多，你不会变得更强壮。”SAP执行董事沙伊·阿加西说。“你会变得像浮肿一样。”