在“靠天吃饭”的证券行业中，如何实现跨越式发展？长城证券用过去5年的发展历程回答了这一问题。
截至去年底，长城证券总资产规模已达436.29亿元，为2011年144.25亿元的3倍；而营业网点数也从2011年的35家增加至105家，基本覆盖全国大、中型城市；5年来，零售两融业务营业利润增长近5倍；投行业务营业收入相比2011年增长了约34倍；资管业务营业收入则增长近70倍；固定收益业务营业利润自2011年至去年底，增长近3倍且收益率稳健；新设前海分公司抓住互联网金融机遇，在业内首推“手机刷脸开户”，成立不到3年时间，客户总资产实现跨越式增长。此外，场外交易市场等业务逐渐成熟，与传统的资管、投行、经纪业务相互协同，使得长城证券业务类型、收入结构不断丰富，实力不断增强，行业影响力日趋提高。
长城证券副总裁黄海洲表示，长城过去几年经营的战略方针可以用15个字来概括——“搭平台、进人才、补短板、提人气、强举措”，亦即“弯道超车”。看似精炼的表述背后，却反映出管理层对行业发展趋势的精准判断以及对公司价值和优势的深刻理解。
不可否认，目前券商行业业务同质化的现象十分突出。截至2016年，传统的经纪、自营业务占比仍超过50%，随着资本市场逐步进入平稳期，单纯依赖经纪传统业务使券商受制于市场周期，增长潜力被急剧削弱。
另一方面，随着监管层对市场主体规范趋严，券商在业务创新上的尝试将以稳为主，并不能在短时间内觅得高速成长的蓝海，因此，如何提升精细化管理程度，“练好内功”则成为各大券商提高竞争力的重要因素。
而金融与科技的紧密结合成为支撑变革的新力量。相关数据显示，证券行业的客户交易有99%是在网上完成，而谁掌握了客户的入口，对于依赖经纪业务发展的券商来说，将获得竞争的主动权。但问题是，行业的“搅局者”往往并非出自行业本身。互联网证券、智能投顾乃至人工智能等模式和技术的演进，对券商的发展与变革再次提出了一种可能。
面向未来，作为一家老牌券商，长城证券如何继续顺应行业、监管、技术等多方面的变革趋势，持续提升竞争力？黄海洲的答案是：“换道超车”。
创新无止境 客户为中心
2016年的确是券商“难熬”的一年，根据各上市券商的年报统计，2016年行业实现营收3279.94亿元，净利润为1234.45亿元，同比下滑分别为42.97%、49.57%，其下滑原因主要源自经纪业务、自营及利息净收入的收缩。
面对这样的行业发展态势，黄海洲认为，行业发展必须以创新为抓手，以客户为中心，丰富创新来源，促进行业发展。具体可以从以下几个方面入手：
首先，实现客户有效分层，加快经纪业务向财富管理业务方向转型。
在经纪业务领域，实现客户分层，并逐步形成零售、高净值及机构客户、政府、企业客户立体式的客户体系。
第二，以组织与产品服务创新推进大投行业务发展。
在严监管与服务实体背景下，投行条线需以组织与产品服务两条腿走路，服务于企业全生命周期。
第三，自营业务转型发展，向中性、多元化投资策略转型。
综合行业发展，中国证券行业需加大自营业务转型，有效降低自营风险，在规则下适度创新。同时，券商在传统权益类资产配置方面，需要加大个股期权、收益互换等创新产品的研发与配置，开展好包括做市交易在内的服务；在资产方面，如贵金属的现货交易，外汇择机配置；在衍生品方面，需加大IRS(利率互换)、利率远期产品等开发力度，这方面部分证券公司已走在前列。
第四，加快向主动型大资管业务方向转型。
在控风险、降杠杆与去通道的政策导向下，加大主动型转型是王道。从产业链来看，必须有效打通资金端－产品端－资产端各个环节。资金端方面，需要拓展资金渠道来源，证券公司需要积极争取同社保、企业年金等机构资金，拓展销售渠道；同时，需完善自己的直销团队，拓展互金等第三方销售渠道。产品端而言，必须加大ABS等结构化产品、FOF、MOM产品的研发创新力度，丰富产品线。在资产端方面，必须以投资策略的多元化取胜，要立足服务于高净值和机构客户。
谈到长城证券未来的创新发展理念，黄海洲总结道，长城证券将采取“换道超车”的发展策略。投行业务方面由从传统的中介型投行向创新型投行转变，积极拓展广义衍生品业务加快发展FICC业务，同时还将坚守国际化战略导向发展国际业务。在具体发展中，将以业务发展纵深化、专业化和内部管理的精细化为主线，以风险管理的全覆盖为保障，提高公司盈利能力，确保公司持续发展；借力互联网证券，推动经纪业务向“财富管理”转型；积极打造投行全产业链模式；加大资源整合力度，有效提升资管业务主动管理能力；多元化投资要实现与时俱进，多管齐下，敏锐捕捉市场机会；有序推进跨境业务布局；进一步提升精细化管理水平，实现公司业绩稳步增长；同时，全力探索“以科技服务金融”（FinTech ）的变革之路。
回归风控本源 致力长胜愿景
随着监管日趋严格规范，业内普遍认为，券商的盈利模式也将从通道收入模式（卖方业务）向资本收入模式（买方业务）转变。 近期，监管层对于券商通道业务的管理“升级”，反映出了行业业务、风险管理的发展方向。
对于资本模式，据黄海洲介绍，长城证券近年来加大了买方业务的布局发展力度，通过多个方面提升公司竞争力：
在人才方面，公司根据市场情况不断从校园、社会中招聘优秀人员，壮大公司人才实力。在机制方面，公司不断加快完善包括员工激励机制在内的各类机制，提升公司运营效率。在IT方面，也正在科学合理、适时有序地增加对信息技术的投入，发挥IT技术对创新商业模式的引领作用，以技术创新驱动业务创新、管理创新，以信息技术进步推动金融技术进步，为公司业务发展和风险控制提供更好的技术支持和安全保障。
对于风控，黄海洲表示：“资本市场的风控与发展并不对立，严风控有利于行业健康发展。”
的确，对于券商来说，风险管理能力是证券公司的核心竞争力，风险管理与业务不是割裂的，风险管理保障业务健康发展，业务发展促使风险管理不断提升。
黄海洲举了两个例子：从国际大投行的高盛与德银的发展经验看，风控合规是开展业务的生命线，“短胜不如长胜，长胜不如永胜”。风控文化是企业文化的重要组成之一。高盛就是深谙永胜之道的老牌公司，而其得以永胜的法宝，就是建设强大的后台，形成人人合规与风控的企业文化。
黄海洲指出，风控工作不是风控一个部门的事情，需要贯彻全员风控，树立业务人员是风控第一道防线的意识。在要求风控部门或人员持续提升专业能力、沟通能力、判断能力及对业务的敏感性的同时，也需要把风控意识、风控机制、风控能力浸入到每个业务条线和业务环节，形成有效的风控体系。
公司发展时可以坚持发展与风控并举，确保业务开展符合法律、法规要求，思考公司如何适当地追求全球市场的机会，跟踪各地监管趋势以及在不同司法管辖权之下公司业务的变化，及时与公司各部门共享信息，共同防范合规风险。