商业观察
特别企划

他如何贩卖石家庄

口述•陈放 日期: 2005-07-01 浏览次数: 1042
那回我考察云南看到大片的三七种植基地时,突然想到,如果在昆明搞一个“东方药谷”,创建一个“国际健康节”。但策划营销就是遗憾的艺术,我和昆明擦肩而过。
2003年,非典爆发,我感到机会来了。按照逆向思考的原理,我想把这一天命名为“国际健康节”。有份创意很难,让它落地更难,关键是资金。节还和论坛不一样,动不动涉及到十几万人,需要足够的实力,我们一直在挑选合适的城市。
非典时我从江西考察回来,火车在石家庄停靠。当地一个朋友打电话来,说石家庄制药产值占全国第一,利税最高,十几个亿,石家庄人的平均寿命在全国名列前茅,邀请我见他们的市长。市长听了我的意见很高兴,要由石家庄来搞这个健康节,希望像大连服装节、潍坊风筝节、哈尔滨冰雪节一样,把健康节搞成石家庄的名片。
石家庄的健康节是从药都这个概念延伸过来的,有实业做支撑,还可以延伸到健康住宅、健康文化等等,实际上是为石家庄重新定位包装,市政府同意一年一届地搞,扬长避短,把石家庄建成健康产品的交易市场,大搞养生经济。
石家庄书记市长定调之后,我一夜之间就搞出了策划书。多年的城市营销积累此刻起了作用。第二天媒体采访,我一谈就四个小时,大谈东方药都的概念,报纸加印了许多,送给省长、市长,官员们很吃惊,他们脑子比我聪明,但是没有时间像我一样研究如何销售石家庄,我是专门玩这个东西的。我从来不拍马屁,但能用一纸策划打动他们,也打动了市民。
他们请我做石家庄政府的首席顾问,市长问我一个月要不要1万块钱?我说不用,一块钱就行,把钱集中起来做宣传,150万就可以在中央台连续做上两个月。
我们主要负责招商,为中国第一个国际健康节运转找资金。为此,我们提出邀请克林顿和环球小姐吴薇来做形象代言人,石家庄头版头条放了两人的照片,节嘛,离不开花边,十万定金都打到克林顿的经纪公司账上了。但由于各方考虑到安全问题,最后克林顿没有成行。
招商在钱的环节上最痛苦。一个重要嘉宾出场费说好是5万,最后加价到8万还不来。这边广告都打出去了,上万人要来听讲。
我们有十几个分会活动,像模特大赛我干脆不管,让别人忙去;要做一个健康宝鼎,需要赞助几千万,就推不掉。由此得出来的经验是,没有点真本事真别入这行。
接待外宾也很要命。25个国家来200多个嘉宾,住宾馆我还得给他掏钱;吃东西要千万小心,健康节不能让他拉肚子吧。
克林顿没来是个小遗憾。本来和联通谈好了,300万,克林顿一下飞机,就用它的手机;吃顿饭,发表一个演讲,门票1万,200人,就是200万。克林顿没来,影响到我们的分成。另外,最大的遗憾是宣传没主打中央台,没有占据制高点。
如果没有这两个遗憾,石家庄还可以卖个更好一点的价钱。但不管怎么样,石家庄已经销售出去了。就在几天前,我接了一个工作电话,对方最后说:“你不认识我,我认识你,我老家在石家庄。”
 
人物链接
陈放:浙江绍兴人,资深策划专家,首届中国十大策划风云人物。现任北京创意村营销策划公司董事长,国际策划学会中国秘书长;有《创意的革命》、《策划学》等书;策划的旅游项目主要有:哈尔滨国际冰雪节、绍兴黄酒节、钱江观潮节等。
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