究竟，哪项指标是衡量一家企业成功的标志？
来自全球最大的农业综合企业嘉吉公司（Cargill）的最新数字显示，在2009财年，其年销售收入达到了1166亿美元。但是，净利润数字却只有33.3亿美元，利润率仅为2.8%。这一比例还不是最低——1991年，嘉吉公司的利润仅为3.5亿美元，不到其当年销售收入的1%。
如此微薄的利润率能支撑这家世界第一的农业综合企业吗？
一个不争的事实是：在食品行业的产业链上，越往终端，毛利率越高。东方艾格农业行业分析师马文峰告诉《英才》记者一组估算数字：“以面粉产业链为例，在面粉加工环节，毛利率大约是10%；做成挂面，就能达到20%；方便面，30%；面包，40%。”而与此相对应的是：越往终端，市场需求量越小。
其实，嘉吉也有一些毛利率较高的业务，比如武汉嘉吉烯王生物工程公司生产的花生四烯酸头号农企低利润率生存在2009财年，嘉吉的利润率仅为2.8%，如此微薄的利润率能支撑这家世界第一的农业综合企业吗？（ARA）。这种产品一般被添加到奶粉中，能够促进婴儿脑部发育，其毛利率较高。
那么，嘉吉未来是否会减少低毛利率业务、增加高毛利率业务？年初刚刚上任的嘉吉中国区总裁安博泰的回答是“绝对不会”：“有些业务虽然毛利率高，但需求量很小。而像大宗商品贸易这样的业务，毛利率虽然相对较低，但靠的是走量，这在发展过程中始终是我们业务的重要组成部分。”
嘉吉的大宗商品贸易以粮食贸易为主，也有钢材等干散货的贸易。虽然与嘉吉同时从事的物流、食品深加工、金融等业务相比，大宗粮食贸易是一个公认“高风险、低利润”的行业，但嘉吉始终坚守这一阵地。
在农业领域，对风险的控制是企业能够长期稳定发展的关键。为了应对风险,嘉吉的风险管理部门分散在各个业务单位里。上千个风险控制团队每天24小时研究市场，研究的内容包括天气、供需、农民种植情况、石油价格、运输风险等等，及时提供研究结果和应对策略，并将自己业务单位的风险管理数据提交给公司层面20多人的风险管理团队。
全产业链
以大宗粮食贸易为依托，如今嘉吉在农产品行业的产业链上已经覆盖了从物流、贸易到深加工等各个环节。这种对全产业链的覆盖正在成为一些中国企业学习的榜样。
中国最大的农业和食品企业之一中粮集团董事长宁高宁曾表示：“嘉吉已经形成了自己的比较成熟、也比较有效的商业模式，对中粮而言，可师夷之长。”
业界的看法也趋于统一。“包括嘉吉在内的几大粮商（ADM、邦吉、嘉吉、路易·达孚）在全产业链方面已经做了很长时间，中粮与他们相比，无论在产业链的长度上，还是在各个细分子行业的切入上，都有一定的差距。”国信证券农业行业分析师张如在接受《英才》记者采访时如此评价。
中粮的“全产业链”战略已实施两年。但很明显，此“全产业链”与彼“全产业链”并不相同。中粮的产业链以贸易为开端，涉及之后的诸多环节，而嘉吉在全球的业务则向上延伸到化肥、粮食收储（嘉吉在中国没有该项业务）等环节；在产业链下游，中粮在近两年内全力打造了数十个终端品牌，而嘉吉很少自己做终端品牌，它的客户都是肯德基、麦当劳、可口可乐、美赞臣、卡夫、雀巢等企业客户。两者的区别在于：以贸易为分野，一个重点发力前端，一个重点打造后端。
而在单个产业的发展上，嘉吉则利用其全球经验和技术，尽可能使产业链丰富，如增加食品深加工产品品类、提升食品安全管理标准、提升技术含量，精耕细作。
马文峰认为，中粮很难进一步往上游拓展产业链了。一方面，上游涉及到资源和技术，不是短期内可以做起来的；另一方面，2000年成立的中储粮执行了国内市场80%的粮食收储任务，中粮几乎没有发挥余地。因此，向下做终端品牌，更容易达成延伸产业链的目标。
似乎，这正是中粮的“全产业链”有别于国际粮商的重要原因。中储粮有粮源，但却少有粮食加工业务；中粮有粮食加工业务，但却不控制粮源。那么，中粮＋中储粮＝嘉吉模式？张如表示：“可以这么理解。但两家企业没那么容易加起来，也就很难形成完整的全产业链。”
坚持B2B
除了极小部分B2C业务之外，嘉吉的业务大多数是B2B。虽然有一些嘉吉的产品，只需由经销商简单包装后，就可以直接销售给普通消费者，但嘉吉似乎对这块附加利润并不感兴趣。
在嘉吉全球CEO彭国瑞看来，做B2B和B2C需要完全不同的思维：“股东对你的期望值，以及你所拥有的技巧都是完全两样的。嘉吉之所以选择B2B业务，是由企业的能力决定的，嘉吉公司的专业技能更适合做B2B。如果一边想保持自己深厚的农业基础，同时又试图拓展B2C业务，那是很难两全的。”
事实上，只做B2B，就不需要在包装、市场和广告上花太多的钱，而这部分成本则被“转嫁”给了可口可乐和麦当劳们。
马文峰认为这样的做法很明智：“嘉吉给麦当劳和可口可乐供应原料，麦当劳多开几家店、可口可乐多卖出几瓶，嘉吉的销售也能随之上升。如果这些终端市场都靠自己去铺，太耗精力了。”
而在这一点上，中粮选择了靠自己。在短短几年间，中粮打造、整合了众多品牌，从福临门食用油到长城葡萄酒，从神象面粉到山萃蜂蜜，从金帝巧克力到悦活果汁……但都做得不温不火。在品牌专家、五谷道场品牌创始人任立看来，宁高宁是一个资本运作高手，但不
是品牌运作高手。“做品牌必须删除掉做贸易的思想，不能批量生产，不是有钱就成。做品牌对于中粮和宁高宁来说，是一个真正的全新课题，这个课题与中粮以往解决的问题最大的不同是，做品牌不是自己说了算，必须洞察市场和消费者的心智，消费者认同了，品牌才算做成了。”有媒体评论道。
这从另一个侧面印证了嘉吉坚持B2B的理由。
操控粮价？
对国际粮商操纵粮食价格的争议从来没有停止过。美国前国务卿基辛格说：“如果你控制了石油，你就控制了所有国家；如果你控制了粮食，你就控制了所有的人”。
但安博泰否认了有哪家公司可以控制粮食的可能性：“这个市场很大，每天有数百、数千亿美元的交易，没有哪一家公司能够控制什么。”
“以主要交易所，像芝加哥期货交易所和大连商品交易所的豆粕交易为例，每天10多亿美元的交易量，如果做成饼图，嘉吉所占的位置充其量就是一条线。事实上，据我所知，没有哪一家占很大份额。在国外，参与交易的机构非常多，像榨油公司、农民合作社、经销商、饲料公司、贸易公司、投机商等等。农产品市场相当开放，比如在一个爱荷华州，就有四五十家粮食收购公司，大家必须通过激烈竞争，才能成为农民的买家。根本不可能有哪一家公司垄断。”嘉吉公关总监郑泽群向《英才》记者介绍道。
据了解，在美国，最大的粮食收购公司是来自日本的企业伊藤忠和三菱。
从上世纪70年代起，嘉吉开始进入中国，那时候，中国的农产品出口量和进口量都非常小，在国际农业市场上，中国像是一个封闭的孤岛。但嘉吉最不缺乏的就是耐心。每到一个地方，它就扎扎实实在那里长期发展。曾经，嘉吉的一家工厂连续亏损7年，嘉吉却在此期间付给员工相当于当地最低工资标准6倍的薪水，以等待业绩回转。
嘉吉还善于把从一个国家学到的经验谨慎地用到另一个国家。1965年，嘉吉以900万美元投资进入巴西，此后几年，它耐心地把赚到的每一分钱都用于再投资。30年后，嘉吉已经在巴西拥有10条大规模生产线，总值2.5亿美元。同样的故事也在中国上演。1987年，嘉吉开始投资中国的农产品加工行业。到今天，嘉吉在中国已经有了37家独资合资企业，年销售额达到12亿美元。
虽然安博泰表示，目前嘉吉中国的销售额还不到全球的5%，但谈到中国对全球的影响时，他随即说道：“以前我们在讨论全球农产品贸易时，很少谈到中国；但现在，我们会经常性的提到中国。因为中国已经成为全球农产品贸易中的重要组成部分，中国现在已经能够影响到全球很多农产品的价格，影响到北美和欧洲。”
●独家高端对话——安博泰：“ABCD垄断价格很荒谬”
《英才》：近两年来，有很多资金开始进入中国的农业领域炒作，比如近期的粮食价格暴涨。你怎么看待这种现象？
安博泰：过去两年来，大连商品交易所的交易量有很大提升，其中一部分原因也是很多热钱的参与。热钱大量参与会导致价格波动，加大市场的风险。但另一方面，热钱的参与也在一定程度上加快了资金的流动性，对于对冲风险来说，这是一个比较好的方面。
《英才》：风险管理是嘉吉的重要业务之一。在风险管理方面，中国与西方发达国家的差别是否很大？
安博泰：基本原则是一样的，比如大连商品交易所与芝加哥交易所，可能会有一些不同的操作方法，但运作风险管理的基本原则是一样的。二者的区别在于金融产品的成熟度不同——中国市场没有国外那么成熟。此外，在中国，风险对冲的整个链条相对比较长，如果在巴西做铁矿石，因为靠近淡水河谷，每天还可以做一些现货的变动。而在中国，从开始做合同到装船发货，可能需要3个月，在这么长的时间里，价格肯定会有很多波动。
《英才》：这是否意味着，在中国做风险管理更难？
安博泰：并不是更难，而是因为整个供应链拉得很长，所以需要更大的头寸。
《英才》：ABCD四大粮商，都是有着百年历史的家族企业，是否这个行业特别适合家族企业来经营？
安博泰：虽然最初是家族企业，但现在ADM和邦吉都已经上市了。这个行业并没有固定的模式，并不一定是家族企业或一定要有很长的历史。有很多中国、东南亚的企业，很年轻，也做得很好。
《英才》：很多媒体报道，ABCD四大粮商在全球粮食贸易中垄断了价格，这种说法是否确切？
安博泰：这种说法是很荒谬的。媒体很聪明，把ABCD结合在一起，这个词组听起来很好玩，似乎是一个有趣的故事。但其实这几家没有任何联系，是竞争对手的关系。而且，这个行业里有很多企业每天进进出出，我们并不是影响最大的几家。
《英才》：中粮董事长宁高宁曾说过，嘉吉有很多地方值得中粮学习。在你看来，中粮有值得嘉吉学习的地方吗？
安博泰：嘉吉跟中粮的合作历史很悠久，从上世纪70年代末我们就开始有贸易上的合作。我们是平等的，相互尊重，相互学习。嘉吉和中粮的关系是多元化的，在有些领域是竞争关系，有些领域是合作伙伴关系，有些领域是贸易关系……但一直比较和谐。中粮自然也有很多地方值得我们学习。我与宁高宁也有过交流。我们也曾邀请宁高宁来讲座，我们的员工都挺喜欢他。