公司产业
世界500强

戴尔新攻势

文|本刊记者 孙瑜 日期: 2012-05-30 浏览次数: 3825

  不再乐于以PC出名,这似乎与迈克尔·戴尔在大学一年级辍学创业时的梦想“背道而驰”。

  然而,与其坚守在0.25万亿美元规模的PC市场,何不将战场转向2.75万亿美元的IT整体解决方案市场呢?

  这正是戴尔的逻辑。只不过,戴尔对“去PC”没有IBM卖掉PC的轰轰烈烈,也没有惠普一般的纠结不定。

  当消费类PC市场引擎从欧美转移到新兴市场,当苹果以平板电脑和智能手机开启移动互联时代,PC产业格局已发生剧变,老牌PC巨头的难言之隐在于:规模化优势,在与联想等亚洲PC厂商竞争中相形见绌;在攫取高利润上,又在与苹果的较量中败下阵来。

  戴尔从未放弃PC,却不再做一家传统意义上的PC公司,近几年,向利润高地转移,加速收购以完善服务和存储等产品线,让戴尔换上新标签:一家“端到端”解决方案提供商。

  “端到端”意味着从终端到基础架构、乃至整个IT系统中的各个环节缺一不可,戴尔旗下PC、笔记本、平板电脑、手机、服务器以及存储在内的单款硬件,从台前走向幕后,以IT整体解决方案或云服务的形象出现。

  作为关键一端,PC不被放弃自有缘由,品牌效应长期存在,较大规模的PC业务势必强化供应链,一定程度上削减服务器中芯片和硬件等零部件成本。

  2012年财年,戴尔已经将转型的成效写入财报中。戴尔企业解决方案和服务运营收入实现创纪录的186亿美元,相比去年增长30%,从而助推其整体收入达到621亿美元的历史新高。与服务器、存储、网络和服务销售的高增长相对的是,戴尔全球消费类业务收入在2012年第四季度下降了2%。

  “戴尔转型的决定要追溯到2007年,迈克尔·戴尔重回CEO之际”,戴尔大中华区总裁杨超对《英才》记者称。

  忘记优势

  2007年,并不是戴尔的好光景,惠普已经夺走PC龙头老大,联想在新兴市场中强势崛起,迈克尔不得已重新出山替换CEO,这与柳传志的力挽狂澜如出一辙。

  但是,戴尔从此不再觊觎第一大PC厂商的宝座。如今,回溯5年历程,戴尔在消费类PC市场以防守为主,真正的进攻在于企业级解决方案。

  即便如此,PC市场的转型仍旧惊心动魄。一直以来,直销模式是戴尔所向披靡的利器,即便在中国市场,也曾让联想艰苦鏖战三年,但是,直销并不能在新兴市场续写神话。

  “直销是我们过去成功的原因,但不是核心。我们的核心是以客户为需求、以市场为导向”,迈克尔回归时的一句话至今让杨超颇感振奋。改变曾经创造的辉煌模式,这个决定只有创造者迈克尔·戴尔本人来做。并不是所有人都敢于颠覆自我,在杨超印象中,迈克尔是一位很少见的、平易近人的CEO,他会认真回答你的每一个问题,从不回避。

  作为全球市场的试点,戴尔开始在中国尝试通过代理商做零售业务。数量上,戴尔的直销绝对量仍在增长,但是在业绩贡献中的比例逐渐变小,取而代之的是零售以及快速增长的网购渠道,比如京东商城、淘宝商城。

  由于消费类PC市场分为增量市场和存量市场,上海、北京在内的大中型城市仍处于增量市场阶段,而且,新兴市场中IT产品普及率平均不到20%,所以,PC的重要性不言而喻,与此同时,对于中国等新兴市场中复杂多样的消费习惯,多元化渠道的助力显得尤为珍贵。

  但是,戴尔的改良并不止于渠道。过去四五年间,戴尔更加重要的挑战在于如何以客户为中心。不可避免的,每一次战略变革都势必酝酿一场组织架构调整。

  戴尔将运营部门按客户规模、类型分为大型企业及公共事业部、消费及中小企业事业部,企业咨询服务部门。这样的事业部机制使得经营变得更加贴近客户,既随需而动,同时又不乏资源的集中整合。

  “营销和市场方面的整合,加快了对本地市场客户响应速度和和业务决策,而不需要再一级一级汇报到总部”,杨超称。

  疯狂收购

  “十年后,不再追赶IBM和惠普,而是通过收购超越他们。”这是迈克尔·戴尔最新接受《福布斯》采访时透露的豪言壮语。

  进攻,总是比防守来势凶猛。戴尔一年要考察250多家公司,以弥补产品线上的不足。5年以来,戴尔累计收购超20家公司,收购案的幕后推动者正是迈克尔。

  2007年底戴尔斥资14亿美元收购存储器制造商EqualLogic,被视为进攻企业级市场的强烈信号。2009年,斥资39亿美元收购IT服务和咨询机构佩罗,2010年11月收购云计算解决方案厂商Boomi,12月收购虚拟化存储厂商Compellent,2011年1月收购安全服务厂商Secure works,7月收购网络设备公司Force 10 Networks,2012年5月,戴尔新近宣布收购了网络安全领先厂商SonicWall。除此以外,戴尔还收购了AppAssure和Ocarina,以提升在重复数据删除和文件管理上的解决方案……如此一来,戴尔在存储、IT服务、虚拟化、云计算、数据中心、安全和网络上均有布局。

  并非无规则落下的棋子,“端到端”解决方案的蓝图暗含其中。据IDC数据,在存储市场,戴尔一年前在中小企业市场排名第五,今年却攀升为第二。收购让产品线越发丰富,从低端服务器、到具有存储功能的服务器,再到更高级的EqualLogic,以及适合较大企业需求的光纤存储Compellent,戴尔用一种开放式的架构满足企业规模由小到大的IT需求。

  值得注意的是,戴尔收购数量多却没有大手笔。通常,戴尔只是瞄准年营业额在2亿—4亿美元之间的公司,而且,收购目标均有助于提升戴尔急需的技术。

  杨超对《英才》记者称,“小而美”的好处在于,通过他们的专利技术,戴尔可以省去开发流程,将其更快的整合进入公司体系以服务于客户。

  相对的,如果被收购公司规模过大,文化理念以及整合难度更大,收购“小而美”的公司,戴尔由于并不具备原始技术优势,使得被收购公司备受保护。以三年前对EqualLogic的整合为例,该公司整合后的利润以十倍以上的速度增长。这正是为何戴尔低调潜行,却能在IT解决方案市场加速快跑的原因。

  作为新搅局者,凭借疯狂收购意图撼动IBM和惠普,正如迈克尔所言,这条路走下来也许尚需十年。但是,灵活性和开放性,却能够帮助戴尔借力打力。更快速的适应行业新标准,更灵活的进退,对于老牌IT服务巨头而言,显然是一种危险的挑衅。

  当然,戴尔在进军存储、服务以及云计算领域时,昔日的盟友EMC等将变成劲敌,争夺同一个收购对象的剧情将不断上演,“端到端”的解决方案可能让戴尔成为新的众矢之的,不过,对于仍然紧握PC的戴尔而言,在企业级市场的食物链中向上攀爬时,得到的会更多。

版权声明:未经《英才》杂志书面许可,对于《英才》杂志拥有版权和/其他知识产权的任何内容,任何人不得复制、转载、摘编、或在非北大商业评论网所属的服务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。已向《英才》杂志授权使用作品的,应在授权范围内使用。
杂志订阅
  • 官方微信
  • 头条号
  • 订12期《英才》
  • 8折优惠价为192元
  • 订阅热线:010-65545299
  • 点击订阅杂志
新闻快讯
央视财经频道CCTV-2播出了《对话》特别策划——中国产业坐标系列之“栋梁之材”主持人:陈伟鸿   特邀嘉宾:中国建材集团党委书记、董事长周育先著名力学和复合材料专家、中国工程院院士杜善义世界风能协会副主席、中国可再生能源学会风能专业委员会秘书长秦海岩主持人:大家好!这里是《对话》中国这十年产业坐标,今天我们请到的是“中国强度”的代言人,中国建材集团党委书记、董事长周育先。请您...
未来投资聚焦经济发展新动能# 7个小时连播互动,16位嘉宾热点分享,11月2日,嘉实基金举办的“新发展 新动能——‘积极·机遇’秋季投资策略会”,给投资者奉上了一场把脉风向、洞见机遇的思想盛会,全程干货满满,金句频出,吸引了超*万人次在线观看。       长江证券首席经济学家伍戈、海通证券首席经济学家兼首席策略分析师荀玉根等重磅嘉宾,联合嘉实基金...
9月29日,TCL中环发布《2022年前三季度业绩预告》,数据显示TCL中环2022年前三季度实现归母净利润49.3-50.7亿元,同比增长78.53%-83.60%,其中第三季实现归母净利润20.1-21.5亿元,同比增长57.06%-67.98%。2022年业绩延续高增长态势,核心财务指标增幅明显。       业绩快速增长的背后是TCL中环双赛道的制造...
9月29日,TCL华星第8.6代氧化物半导体新型显示器件生产线项目(简称“TCL华星广州t9项目”)投产仪式于广州市黄埔区举行。广东省委常委、广州市委书记林克庆,广州市市长郭永航,中科院院士欧阳钟灿,广东省政府副秘书长郑人豪,广州市委常委、市委秘书长边立明,广州市委常委、黄埔区委书记陈杰,广东省工信厅总工程师董业民,TCL创始人、董事长李东生,TCL华星CEO金旴植,TCL华星COO赵军,以及股东...
9月26日,深圳市TCL公益基金会与深圳市南山区第二外国语学校(集团)战略合作备忘录签署暨海德学校TCL公益智慧教室揭牌仪式在深圳南山顺利举行。       深圳市南山区教育局党组成员、二级调研员陈登福,TCL科技集团副总裁、深圳市TCL公益基金会理事长魏雪,深圳市南山区第二外国语学校(集团)党委书记、校长,海德学校党总支书记、校长韩晓宏,南山区教育科学院教...