一位年过花甲的外国人走出了他在成都所居住的酒店,这时一个陌生的老人走过来给他递上了一支香烟。虽然这位外国友人不怎么会抽烟,但为表示自己的友好,还是抽了几口。
“我不懂中文，他也不懂英文。”后来这位外国人回忆起当时的情景，“但是通过一支烟，我们成了非常好的朋友”。而那位成都老人可能不会想到，他的这位“洋朋友”是一位掌管着超过千亿英镑资产的大老板。
接受香烟的人正是成立于1825年的英国标准人寿的董事长杰瑞·格林斯通（Jerry Grimstone）。作为世界上最古老的保险公司之一的董事长，格林斯通已经来中国超过了200次。
作为一家世界500强的保险公司的掌门人，格林斯通是如何规划着标准人寿在中国的发展？对待陌生人友善的格林斯通，如何寻找他在中国的合作伙伴？面对着一个高度竞争化的保险市场，身为老牌金融贵族的标准人寿又该如何应对？
十年困境
比起英国保诚保险（Prudential）或者是美国国际集团（AIG），在国内客户心中标准人寿名气要小很多。对于这家总部坐落于苏格兰爱丁堡，2006年才完成上市的保险公司来说，企业的知名度成了它与同行竞争时一个不小的劣势。
虽然1996年标准人寿在上海就建立了代表处。但是直到2003年才与天津泰达控股共同成立了一家合资公司——恒安标准人寿保险有限公司，双方各控股50%。
成立多年以来，恒安标准的保费收入节节攀升，从2005年的2.19亿元升至2012年的14.68亿元。尽管如此，也难掩恒安标准在经营上的尴尬。
作为一家成立接近10年的保险公司，截至2012年恒安标准依然处于亏损期。而在2013年1月恒安标准人寿实现保费收入1.35亿元，同比下降26.29%，增速在所有外资寿险公司中排名倒数第三。
由于公司的偿付能力下降，从2009年起其中外股东多次向合资公司进行增资。但因为恒安多年的亏损，有业内人士认为将来恒安在机构铺设上很难得到监管部门的批准。
2009年因为普遍亏损严重，中外方股权对等内耗严重、经营意见不统一等问题，国内的许多合资公司开始了新一轮的股权变动。而中国市场发展的不顺利，似乎也让标准人寿有了几分退出合资公司的打算。
同年，保监会批准了中国银行通过其经营财险的子公司中银保险收购恒安标准人寿股权，根据计划意向，泰达集团和英国标准人寿各自出让25%的股份给中国银行。但是经历了一年多的谈判后，这场股权转让最终告吹，时至今日标准人寿与泰达双方各自持股50%。
此后，2011年格林斯通亲自担任恒安标准的董事长。如今的他似乎对中国市场有了更深刻的认识。“作为经营历史大概200年的公司，我们每一步都很谨慎”格林斯通对《英才》记者表示，“在今后我们还将与泰达不断拓展合作的业务”。
傍中资银行
虽然标准人寿的CEO David Nish 对合资公司的发展充满信心，但是在外界看来，如果没有一个稳定的产品销售渠道，恒安标准的前途就岌岌可危了。
2012上半年，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入494.22亿元，但这个数字仍低于农行一家的代理业务，银行渠道对于保险销售的重要性可见一斑。
即使对于那些大的保险公司，银行对其产品的代理业务也足以影响其业务的增长程度。去年上半年，中国太平洋保险人寿通过银行渠道实现寿险保费217.09亿元，银保占比43.49%；同期，中国人寿通过银行渠道实现的保费也占总业务额的41.13%。
由于在我国保险业很早就实现了相对成熟的市场化模式，而银行在市场化模式面前则步履缓慢导致了保险业严重依赖于银行渠道体系。在保险的银保渠道中，四大国有银行一直被视为最有价值的渠道，甚至对不少中小型保险公司而言，能够“搞定”一家四大行的渠道，业绩就有了“底”。
而对于那些有着“银行血统”的保险公司，即使在行业出现下滑的时候，他们也总能取得优秀的成绩。
今年前两个月，工银安盛、农银人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿等5家银行系保险公司新单规模保费收入同比增长均超20%。
普华永道去年发布的报告显示，对于造成经营环境不佳的主要原因，受访的多家寿险公司直接将“银行加入保险业”放在了首位，甚至先于监管政策变化和资本市场低迷。
在国际市场上，标准人寿也有一家自己开设的银行。但是面对陌生的中国市场的时候，标准人寿也只能向国内的大银行低头。
“我们和工商银行有很好的合作，是通过工商银行销售保险产品最多的合资公司。”格林斯通对《英才》记者表示，“我们还与建行、招行进行合作”。
虽然恒安标准的保险产品要通过与银行合作来实现销售，但格林斯通还是对《英才》记者表示：“银行销售的理财产品期限非常短，而保险产品是一种长期的投资。所以银行在销售保险产品时并不总是成功的”。
期待松绑
国际上大型保险公司往往也是一家资本雄厚的投资公司，特别是由于人寿保险长周期等特征使得众多保险公司愿意使用保险浮存金进行周期长，回报率高的项目投资。
但是，2008—2012年，我国保险业投资收益率分别为1.89%、6.41%、4.84%、3.49%和3.39%，大部分年份都低于一年期的定期存款。
投资渠道过于狭窄，没办法投资与保险资金匹配的项目成了制约我国保险产品收益率上升的重要原因。
“随着中国保监会对保险市场的信心越来越足，将开始放松对于利用保险资金投资等方面的监管。”格林斯通表示。
以往保险资金只允许银行存款、购买债券；2004年中便可以投资基金，而后被允许间接进入股市。2005年，保险资金投资企业债券余额占保险公司总资产的比例，由原来的20%提高到30%。
对于来自保险资金几乎不受限制的英国标准人寿眼中，中国市场的政策限制在未来将会继续放松。
有了更广阔的投资渠道就意味着取得更高的回报。在格林斯通看来，未来恒安人寿会为客户提供更高收益的保险产品。他对《英才》记者表示，“我们已经是中国西部最大的投资商之一了，我们将会把西部作为一个很大的投资市场”。