金融资本 unit
银行保险

“以利润率为核心的业务都会死”

文|本刊记者 林海/图|本刊记者 孟杰 日期: 2015-12-31 浏览次数: 3989

  100人的寿险公司如何做到200亿保费?弘康人寿常务副总裁张科的答案是,客户利益至上。

  如同这家公司非一般的成长速度,张科的保险商业思维也颇具颠覆性,在接受《英才》记者专访时,他直言:“现在大家能顺手拈来的关于寿险行业的一些观点和认知,几乎都是错误的。”

  张科口中这些“错误的认知”包括:寿险行业产品同质化程度高的问题、新公司理财产品内涵价值低问题、寿险行业盈利周期问题等。

  比如,针对寿险行业产品同质化程度高,他坦言:“我们行业产品同质化程度一点都不高,国外有的,我们基本都有,国外没有的我们也独创了好多,全行业产品2万多个,我不知道大家说同质化的具体意思是什么呢?所以我的观点是:一、目前寿险产品同质化程度一点都不高,二、中国寿险业产品急需同质化,向更高端和精品的方向去同质。因为我实在想象不出,一个定期寿险,除了费率不一样,还能怎么实质性的差异化设计呢?”

  同时兼任公司总精算师,40岁刚出头的他已经是寿险行业的“老兵”。先后在中国平安、华夏保险、阳光保险等公司任职,2011年,张科加入弘康人寿筹备组,现已成为这家公司的业务掌舵人。

  

  避免捆绑销售

  “目前寿险行业最大的问题是产品捆绑高费用。寿险产品的两个功能,风险保障和投资理财,这两个功能被杂糅在一起卖。”张科对《英才》记者说,“好比消费者需要买一双袜子(保险保障),但我们要求他必须同时买一双鞋子(理财功能)。这样捆绑销售导致的第一个问题是导致客户买不起足够的袜子(保险保障);第二个问题是导致交易成本太高,客户没有得到合理的利益。”

  以一份10万保额的重疾险为例,如果单纯按照保障保险的费用来计算,年平均缴费可能只需要几十元到一两百元,而如果附带其他投资理财功能,年缴保费就要几千元,如果中途选择退保,消费者还将承受较大的经济损失。

  “所以,有时候我觉得中国的寿险产品都是EXCEL设计的,”张科表示,“消费者需要缴纳多少费用都用EXCEL计算出来,设计者很少从消费者的角度考虑,帮助缩减消费者所要缴纳的费用”。张科还自嘲道:“我觉得我以前就是一个EXCEL操作员,我花了好几年的时间,辛辛苦苦考完了精算师,终于成为了一名合格的EXCEL操作员。”

   “寿险行业要走出误区,精算师要起到应尽的职责,”同样身为精算师的张科调侃道,“保险产品条款晦涩难懂,产品设计也越来越复杂,打着保险的名义卖理财,或者说用卖保险的效益在卖理财,最终的结果是把消费者搞晕了,如果一直这样下去,行业形象很难改变。”

  根据张科的介绍,弘康人寿所采取的一个策略是将保障与理财完全分离设计,避免捆绑销售,“就像一把沙子,握得越紧越容易往外漏,如果你放开手,反而不会漏了。”

  相关数据显示,弘康人寿2014年共实现规模保费32.5亿元,在全国近70家寿险公司中排名第43位;原保险保费收入23.4亿元,排名第42位。截至2015年9月底,弘康人寿实现规模保费收入约117.3亿元,首次突破100亿元大关,且以267.46%的同比涨幅排在寿险公司第四位,仅次于泰康养老(1709.69%)、德华安顾(695.35%)及和谐健康(466.84%)。

  

  坚决不做个险

  “弘康人寿在筹建时就确定了不做代理人的业务发展方向,也得到了股东方面的理解和支持。”张科向《英才》记者表示。

  放弃个险这个“兵家必争之地”无疑是一个大胆的决定。“当时做这个决策,并不是一帆风顺的,内部是争论了很久的,但事实证明,当初的决策是正确的。

  “公司从集中目标、提升管理效率等角度考虑决定不做个险。”张科对《英才》记者表示,“个险队伍一上来,管理也会跟着庞杂混乱,整个管理效率就下来了。效率才是一切管理工作的核心,以销售和管理费用占保费比例这个指标来衡量,我们2015年的管理效率是行业平均水平的10倍以上。”

  近年来中小型寿险公司个险渠道建设困难重重,成本高企,业务目标却很难达到预期。从企业经营的角度看,中小型寿险公司在当前人员工资水平要求高、人口红利退却的整体环境里,自建个险渠道并不是一个投入产出效率最优的选择。

  弘康人寿业务重点放在了互联网渠道。“目前公司员工100人左右,2015年的保费收入在200亿元左右。”

  根据弘康人寿官网披露的信息,除官网的外,京东、京东金融、京东钱包、长安e家、小米金融等为其主要代销平台,天猫为其直销平台。

  “公司目前的互联网销售主要集中在大型平台,毕竟这些平台的流量很大。目前我们在培育客户基础,客户基础有保证之后也要加强自建平台的工作。”张科表示。

  

  火鸡的悲剧

  谈及互联网思维,张科引用了纳西姆·塔勒布的著作《黑天鹅》中的故事:

  假设你是一只火鸡,被农夫养在美国的农场。在过去的120天里,你都很幸福,因为农夫每天都给你吃的。所以,随着时间的推移,你的幸福指数直线上升,是线性发展的。

  绝大多数人都会像这只火鸡一样,站在过去看现在,站在现在预测未来。作为一只火鸡,你认为这种幸福会永远地延续下去。但很不幸,明天就是复活节了,火鸡的幸福指数戛然而止,因为火鸡不知道要过复活节,复活节人们要烤火鸡吃。

  在张科看来,不能打破传统思维,谁都有可能成为这只“火鸡”。

  对于寿险产品的内涵价值与利润率问题,张科认为“一切以利润率为核心的业务模式都会死掉,因为把利润率放在首位,意味着业务首先考虑是公司的利益,其次是渠道的利益,最后才是客户的利益。”

  “而在互联网时代,忽略客户利益最终都会失败。”张科补充道。

版权声明:未经《英才》杂志书面许可,对于《英才》杂志拥有版权和/其他知识产权的任何内容,任何人不得复制、转载、摘编、或在非北大商业评论网所属的服务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。已向《英才》杂志授权使用作品的,应在授权范围内使用。
杂志订阅
  • 官方微信
  • 头条号
  • 订12期《英才》
  • 8折优惠价为192元
  • 订阅热线:010-65545299
  • 点击订阅杂志
新闻快讯
央视财经频道CCTV-2播出了《对话》特别策划——中国产业坐标系列之“栋梁之材”主持人:陈伟鸿   特邀嘉宾:中国建材集团党委书记、董事长周育先著名力学和复合材料专家、中国工程院院士杜善义世界风能协会副主席、中国可再生能源学会风能专业委员会秘书长秦海岩主持人:大家好!这里是《对话》中国这十年产业坐标,今天我们请到的是“中国强度”的代言人,中国建材集团党委书记、董事长周育先。请您...
未来投资聚焦经济发展新动能# 7个小时连播互动,16位嘉宾热点分享,11月2日,嘉实基金举办的“新发展 新动能——‘积极·机遇’秋季投资策略会”,给投资者奉上了一场把脉风向、洞见机遇的思想盛会,全程干货满满,金句频出,吸引了超*万人次在线观看。       长江证券首席经济学家伍戈、海通证券首席经济学家兼首席策略分析师荀玉根等重磅嘉宾,联合嘉实基金...
9月29日,TCL中环发布《2022年前三季度业绩预告》,数据显示TCL中环2022年前三季度实现归母净利润49.3-50.7亿元,同比增长78.53%-83.60%,其中第三季实现归母净利润20.1-21.5亿元,同比增长57.06%-67.98%。2022年业绩延续高增长态势,核心财务指标增幅明显。       业绩快速增长的背后是TCL中环双赛道的制造...
9月29日,TCL华星第8.6代氧化物半导体新型显示器件生产线项目(简称“TCL华星广州t9项目”)投产仪式于广州市黄埔区举行。广东省委常委、广州市委书记林克庆,广州市市长郭永航,中科院院士欧阳钟灿,广东省政府副秘书长郑人豪,广州市委常委、市委秘书长边立明,广州市委常委、黄埔区委书记陈杰,广东省工信厅总工程师董业民,TCL创始人、董事长李东生,TCL华星CEO金旴植,TCL华星COO赵军,以及股东...
9月26日,深圳市TCL公益基金会与深圳市南山区第二外国语学校(集团)战略合作备忘录签署暨海德学校TCL公益智慧教室揭牌仪式在深圳南山顺利举行。       深圳市南山区教育局党组成员、二级调研员陈登福,TCL科技集团副总裁、深圳市TCL公益基金会理事长魏雪,深圳市南山区第二外国语学校(集团)党委书记、校长,海德学校党总支书记、校长韩晓宏,南山区教育科学院教...